فروشگاه

آموزش فروش

در مرحله‌ای از حرفه‌تان، حتی اگر فروشنده نباشید، مجبور خواهید بود چیزی را بفروشید پس آموزش فروش یکی از بهترین و مهم ترین آموزش هاست.

– چه ایده‌تان ، چه تیمتان یا خودتان. بنابراین چگونه می‌توانید مهارت‌های فروش خود را بهبود ببخشید، به خصوص اگر اغلب افراد را به چالش نمی‌کشید؟ ابتدا باید روی چه چیزی تمرکز کنید؟ و در صورت از دست دادن فروش چه باید کرد؟

توماس استینبرگ، استاد دانشکده بازرگانی دانشگاه ویرجینیا داردن، می گوید آنچه کارشناسان می گویند فروش رپ بدی دارد. او می‌گوید: «والدین بسیار کمی می‌گویند که می‌خواهند بچه‌هایشان فروشنده بزرگ شوند. دانشجویان MBA او تفاوتی ندارند. “بسیاری از آنها به من می گویند که فروش چیزی است که هرگز نمی خواهند در حرفه خود انجام دهند.” و با این حال، او می گوید: “فروش اساسی ترین مهارت است.” اسکات ادینگر، بنیانگذار گروه مشاوره ادینگر و نویسنده کتاب The Hidden Leader، می گوید که مقاومت در برابر فروش ناشی از “ایده قدیمی است که فروش باعث می شود مردم چیزی را بخرند که نمی خواهند، نیاز ندارند یا نمی توانند بخرند.” اما این تصور منسوخ شده است. او می‌گوید: «فروش به معنای سوق دادن شخص دیگری به عمل است. و این جزئی از زندگی حرفه ای است. «اگر به کارهایی که در طول روز انجام می‌دهید نگاه کنید، از جلسات داخلی با همکاران گرفته تا تماس‌های مشتریان، تقریباً تمام تعاملات شما شامل نوعی فروش است.» در اینجا نحوه بهتر شدن در آن آمده است.

ادینگر می گوید راحت شدن با فروش مستلزم «درکی از چیستی فروش» است. فراتر از کلیشه فروشنده خودروهای دست دوم حرکت کنید. او می‌گوید: «فروش به معنای اعمال فشار بی‌رویه و حرف زدن بی‌وقفه نیست» و این در حالی است که «پوشیدن کت و شلوار پلی‌استر آبی روشن». در عوض، فروش “متقاعد کننده، الهام بخش و پیشرو است.” هدف شما “همکاری” با یک مشتری یا همکار “برای ایجاد تغییر” است. برای رسیدن به طرز فکر صحیح، استینبرگ توصیه می‌کند که تجربیات مثبت گذشته خود را به عنوان یک مشتری بازتاب دهید. او می‌گوید: «وقتی به بهترین تعاملات فروش که در زندگی خود داشته‌اید فکر می‌کنید، تقریباً مثل این است که فروشنده آنجا نبوده است». فروشنده فقط “کسی بود که واقعاً به مشکل شما علاقه مند بود و به شما در حل آن کمک می کرد.”

خود را به جای همتای خود قرار دهید

استرنبورگ می گوید: «مردم به دو دلیل خرید می کنند. آنها یا یک مشکل تجاری دارند که باید حل شود یا یک نیاز شخصی مانند میل به ارتقاء در سازمان دارند که ایده شما به تسریع آن کمک می کند. این وظیفه شماست که انگیزه های مشتری خود را کشف کنید: «چه چیزی لازم است تا رئیس شما یک پروژه را امضا کند.یا برای اینکه مشتریان خود را در مورد آنچه ارائه می دهید هیجان زده کنید؟ ادینگر می گوید. تحقیقات خود را با صحبت با افرادی که می‌خواهید آنها را جلب کنید و دیگرانی که می‌دانند، قبل از ارائه پیشنهاد انجام دهید. به این فکر کنید که چه اطلاعاتی باید کشف کنید. «همدل باشید. بر درک طرف مقابل تمرکز کنید – آنچه که آنها باید انجام دهند و چگونه موفقیت را می سنجند. این به شما کمک می کند تا توصیه های خود را تنظیم کنید.

برنامه ریزی و تمرین برای ارتقا آموزش فروش

کنید ساختن زمین فروش شما نباید یک تلاش انفرادی باشد. ادینگر پیشنهاد می‌کند از «یک همتا یا مدیر مورد اعتماد» برای «نقش‌بازی» استفاده کنید تا بتوانید «ببینید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی خوب نیست». هدف شما این است که “درک جریان این مکالمات چه احساسی و چه صدایی دارد.” همکارتان می‌تواند شما را راهنمایی کند که چگونه با شما روبرو می‌شوید و چگونه تحویل خود را بهبود می‌بخشید. استینبرگ تمرین در مقابل تازه کارها را توصیه می کند. او می گوید: «با فردی که در این زمینه متخصص نیست، مانند مادربزرگتان صحبت کنید. “سوالات او به شما کمک می کند تا مشکل را مشخص کنید.” به احتمال زیاد، اولین تلاش شما در یک زمین، نتیجه را از دست خواهد داد. او می‌گوید: «مردم زمان زیادی را در ذهن خود صرف فکر کردن درباره ایده‌شان می‌کنند، که نمی‌توانند ارتباطی را با این که محصول چگونه زندگی دیگران را بهبود می‌بخشد، جلب کنند.

آرام بمانید و لاف نزنید

حتی با آماده سازی دقیق، زمین ها می توانند به اشتباه بروند. آدرنالین شما در حال افزایش است، بنابراین ممکن است در نهایت زیاد صحبت کنید یا نتوانید به سرعت به اصل مطلب برسید. ادینگر می گوید راه حل آسانی وجود ندارد. توصیه او: “آرام باش.” سعی کنید حالت های صورت خود را آرام کنید و زبان بدن خود را مطمئن نگه داریدو شل لحن و سرعت خود را بررسی کنید. “هیچ کس نمی خواهد سخنرانی کند. او می افزاید: محترمانه رفتار کنید، اما نه بیش از حد احترام. «یک تعامل در سطح همتا برقرار کنید. تو با زانوی خم شده التماس نمی کنی.» استینبرگ می‌گوید یکی دیگر از مشکلات رایج این است که «اجازه دادن به نفس شما در راه است». او می‌گوید گاهی اوقات درگیر «صحبت کردن در مورد نقاط قوت خود می‌شوید، نه آنچه همتایتان می‌خواهد». «در بهترین حالت، فرد خسته می شود. و بدتر از همه، این پیام را می‌فرستد که شما برای این کار مناسب نیستید.»

بستن معامله
خوب بودن در فروش به این معنی است که هم «مشتری» را درک می‌کنید و هم مسیری را که برای خرید باید طی کند، درک می‌کنید. به ندرت پیش می آید که کسی با شنیدن صدای شما فورا گاز بگیرد – مهم نیست چقدر عالی باشد. همتای شما «ممکن است نیاز داشته باشد که تأثیر مالی چنین خریدی را ارزیابی کند،» رقبا را بررسی کند، یا قبل از امضای قرارداد با یک شرکت بالاتر بررسی کند. صرف نظر از اینکه آن مرحله بعدی چه خواهد بود، باید «برای حرکت به جلو اجازه بگیرید». او توصیه می کند چیزی شبیه این بگویید: «آیا برای برداشتن گام بعدی آماده هستید؟ چه کار دیگری می توانم انجام دهم تا به شما در این تصمیم کمک کنم؟» ادینگر می گوید: «انعطاف پذیر» و مایل به طوفان فکری باشید. در مورد روش هایی فکر کنید که می توانید “برای بهبود یک محصول، خدمات یا ایده با یکدیگر همکاری کنید.” اگر پاسخ منفی است، یا هنوز نه، از این فرصت برای بررسی ملایم استفاده کنید. «آیا ایده جدید خیلی تهدیدکننده است؟ خیلی سخت؟ یا خیلی گران؟»

استینبورگ می گوید: فروشندگان کهنه کار درازمدت فکر کنید که ممکن است “شما بیشتر شکست بخورید تا موفق شوید.” “شما فقط باید جرات داشته باشید که به جلو بروید.” برای جلب این شجاعت، به خود یادآوری کنید که “این همیشه به شما مربوط نیست.” همتای شما باید منافع زیادی را در نظر بگیرد. همچنین به یاد داشته باشید که فروش به ندرت “یک معامله یکباره” است. اگر بازی شما ناموفق بود، «سه ماه دیگر به هدف خود برگردید و بپرسید: «حالت چطور است؟ آیا نیازهای شما برآورده شده است؟ اگر آنها عالی هستند، اما اگر نه، ممکن است یک عکس دیگر داشته باشید. “به تصویر بزرگ فکر کنید.”

اصولی که برای آموزش فروش باید به خاطر بسپارید

انجام دادن:

تحقیق شما بفهمید که چه چیزی برای همتای شما مهم است و چه مشکلات تجاری سعی در حل آنها دارند.
نقش خود را با همکار مورد اعتماد خود بازی کنید و در مورد راه های بهبود ارائه خود بازخورد بخواهید
با گفتن جمله ای مانند “آیا برای برداشتن گام بعدی آماده اید؟”

انجام ندادن:

تنش. حالات صورت خود را آرام کنید و زبان بدن خود را شل نگه دارید.

زیاد صحبت کنید و به خصوص لاف نزنید. روی اینکه چگونه می توانید به همتای خود کمک کنید تمرکز کنید.
اگر موفق نشدی خودت را بزن به تصویر بزرگ فکر کنید در تماس باشید و به دنبال فرصت هایی برای تلاش مجدد باشید.